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    100万用户付费每天收入15万:这个小程序挣钱试点一定要看

    更新时间:2019-04-29 09:00:53    来源:见实    手机版

    100万用户付费每天收入15万:这个小程序挣钱试点一定要看

    见实 2019-04-29 09:00

    在正文开始前,先认真推荐深读和收藏这篇对话,可能会对你在小程序上建立自己的收入模式有很大的参考。更欢迎在评论中深度讨论。

    在”425直播马拉松“开始前,见实提过”她face+“建立在小程序上的收入试点。直播当天,她拍(她face+)创始人王宏达几乎知无不言,详细将自己试点的过程、思考分享了出来。今天整理的实录和视频不止于此,我们还将试点过程中涉及到的后台数据,完整地截了出来,一并给大家分享。

    当天,包括她face+、见实在内,一共12位CEO从不同角度深度参与了分享,这些记录和视频见实都在陆续整理中。直播也吸引了超过17万从业者、创业者参与。不管直播前后,见实都深深体会到一点,那就是收入模式这件事情,已经突破在即。亦如此次分享。

    好吧,不多说过程了,估计大家都已了解非常详细和具体了。让我们直接进入到现场对话和视频,以及那些真实的后台截图中去吧。希望能给你带来大启发:

    (点击观看完整视频)

    王宏达:非常高兴能够参加见实的直播访谈,主要也是来分享这半年在小程序创业过程中遭遇到的一些坑和经验。

    徐志斌:她拍(APP+小程序)融了多少钱?

    王宏达:到目前为止接近一个亿。

    徐志斌:你应该是在谈新的融资,预计要融多少钱?

    王宏达:1500万美金左右。

    徐志斌:春节前后你们有一次付费试点,最高一天赚了多少钱,多少人付费?

    王宏达:我们在过去的半年并不是一帆风顺的,中间也经历了一些可以称作生死考验或者说生死挣扎的经历,因为我们的用户数和用户增长非常巨大,以至于产品成本非常高。

    很多人跟我说,你们一家小创业公司,一个月成本怎么高达一千万甚至超过一千万。成本其实是由所承载的服务及人群规模来决定的,并不是在毫无目的烧钱,这是两个概念。

    用户使用频次很高的产品,每天要承载的数据调用、服务器、带宽还有其他的一些费用,真的是非常巨大。基于这么大费用,我们在去年开始接触投资人,有很多投资人就会觉得数据很好,但是成本太高了,那你们未来公司是不是可持续发展呢?有没有更好的成长空间?因为用户规模再大一点的时候,比如说大于十倍,那成本还会乘以十,那可能一个月要消耗一个亿。

    大家都知道一个月成本是一个亿的公司是什么概念,其实很多上市公司都很少见一个月成本能够高达一个亿的。这里面本身是有一个商业逻辑的,我们这样的公司,用户巨大,运营成本也巨高,用户增长也很快,未来能不能挣钱是非常关键的命题

    我们中间有很长一段时间在想,用户增长同时是不是也该探索商业模式,尤其是在小程序领域。

    小程序虽然已经历了一两年发展,但是在整个中国互联网20多年的发展来说,一个连小学生都算不上,只能算是一个幼儿园小朋友的阶段,所以在商业模式上,除了已知的游戏和电商以外,其实的商业模型、商业模式上都还是全新的领域。

    我们在去年12月份的时候,开始想基于这么大的一个人群,是不是也尝试做一些收入的模式。后来快速迭代了一些收入模型或者说一些收入设想,做了一些尝试。

    从我们小程序上线以来,其实一直就是有收入的,但这个收入主要是来源于广告收入。就我目前所观察到的情况来看,广告的收入在用户量不变的情况下,波动会非常大,大到20%到100%之间的差异。在用户规模、用户使用习惯、用户行为完全不变的情况下,都会有这么大的变动。

    所以广告模式就目前来讲,在小程序生态内我认为很不稳定。当然我相信经过几年的迭代以后,会成为一个稳定的状态。而且现在小程序的广告模式还没有广泛得到市场的认同,尤其是品牌的认同。因为大家觉得小程序作为一个承载广告的平台,还是需要有一个市场逐步接受的过程

    去年大概10月、11月时候,广告收入其实是一个过山车形的数据。最高单月广告收入能够超过三百多万,低的时候可能不到一百万,而且这个是在用户比较均等的情况下。

    这个收入既然有很大的不确定性,就不能够看作是一个有效的商业模型。所以说后来我们一直在想有那么多用户,那么喜欢我们的产品,有没有可能推出收费服务呢?

    这本身是一个非常大的挑战,像她face+这样的产品,同类产品可能有几百个,所有的同类产品都是免费的,在这种情况下我们要是做收费,风险是巨大的。但是我们很愿意去做一些尝试,最初我们只是提取了活跃用户的5% 做了一个实验,推出加强版功能和服务,设定好价格,可以按次计费、按天计费、按月来计费。

    这个实验从去年12月份开始设想,今年1月份开始上线,到现在差不多实践了快四个月,这四个月还是没有同步给全量用户。到目前为止,四个月以来给我们付过费的用户100多万。这个数字已近整个产品覆盖用户的1%了,如果以月为单位来计,这个比例会更高。

    这个数据让我们很震惊,因为我们有几百个同类的产品竞争,为什么大家还这么愿意付费呢?当然一方面我们对自己的产品有信心,在同类产品中我认为我们是做得最好的。第二个是我们其实是提供的正好是用户需要的服务,用户很愿意为他需要的服务来买单。

    在整个实验的过程当中,我们发现了其实在小程序端用户对付费意愿远远超过当年PC互联网、APP客户端,就是大家通常所说的移动互联网独立产品的付费意愿。以现在的付费比例来讲,其实真的是一个非常大的比例。

    也因此,让我们这个项目看到了更长远的一个方向,我们认为这个商业模型是健康的。到目前为止我们收费的业务只开放了大概不到五分之一的用户,因为现在还在平衡一些很关键的数据。收费并不是说直接全面铺开就好,也会对用户增长、裂变带来一些影响,所以说我们在不断地迭代服务,尽量减少这种影响。

    徐志斌:有哪些细节可以分享的,包括那些坑,包括怎么去提高大家的付费意愿?

    王宏达:我先说一个很典型的案例。最早推出的付费服务中,最便宜的付费服务是9毛,最贵的付费服务是19块,包月服务。按原先预计,19块钱服务很划算,9毛只是看上去很便宜,用户对我们产品的使用频次是非常高的,平均每个用户每天会使用80多次

    但是经常会看到有用户一天付费额就超过了19块,他可能一天付费了20次九毛的,但也没有去触发19块钱的付费。从这个案例来看,可以感受到互联网用户对于价格的态度,第一他们接受付费服务,第二其实对于付费的单价比较敏感。

    大家都知道二十几个9毛肯定是超过19块的,买9毛是不划算的,但是为什么反而愿意去付9毛?因为19块、20块其实是有一个心理预设在当中,是一个比较高的消费;而小额的反复支付,看起来反而不是高价格。

    当然,当一个用户反复使用若干次之后,他就明白了怎么付费更划算,逐渐进化成包月的服务。

    这是一个很有意思的事情,我们也是做了很长时间的调整和变化,才捕捉到用户愿意付费临界点及付费后的产品预期。后期我们访谈了很多付费用户,用户希望他们付费后对产品有哪些新要求,我们看能不能在产品改造上更好满足需求。

    徐志斌:最终有多少用户付费呢?最高一天的收入是多少?

    王宏达:最终我们这四五个月,付费用户总数是超过100万吧。最高的单日付费金额应该接近15万。这个金额我认为有很大的提升空间。

    徐志斌:听你一口气讲下来,有很多问题想问,比如你到现在烧了多少钱?现在用户付费意愿既然这么高,商业模式究竟建立在哪些行为上面?工具型产品总被称作是”月抛型“(一个月后就被抛弃了),那用户商业模式构建的点应该在哪?

    王宏达:先回答第三个问题,我不太同意的观点是说工具类产品是月抛型的,当然小程序里月抛型甚至周抛型的产品占比非常高,但她face+产品并不是这样。我们排名在图片类目的前三名,已经持续超过半年了

    小程序整体留存都在上升。现在能够达到次日留存40%的肯定是顶尖的产品了。至于什么时候可以接近于APP甚至超过APP,我个人认为这只是时间问题。

    关于烧钱的问题,我也很不同意“烧”这个说法,背后其实是花钱的效率问题,或者说回报问题。她拍创业到现在快两年了,在整个两年的过程中,前面一年半我们只消耗掉了一千万都不到,但是在最近半年,整体上花销差不多四千多万。

    徐志斌:你们花在哪呢?

    王宏达:最大头是因为最多一天要承载三百多万用户的使用和访问,这部分会涉及到一个很大头的支出。她face+里面使用到一个很核心的技术,叫人脸融合技术。当你美颜之前,我们需要捕捉你的人脸最主要特征,和目标图片进行融合。这个核心技术在国内是掌握在几大供应商的手里,包括说像face++、腾讯云。

    一般的创业团队很难自己去开发这个技术,我们也一直是从第三方的供应商采购。一开始的时候,大家都不知道能够使用这个技术达到多大的数量。人脸融合这个技术最多是使用在金融领域,在美颜领域之前规模非常小。她face+推出以后,我们单天数据调用量就已过亿次,在整个人脸识别和人脸融合领域是属于破记录的。

    一开始我们在跟供应商谈判时,也没有想到我们可以做到那么大,截止到现在是用户已经超过了1.2亿了。之前见实也有一篇文章报道我们,在持续很长的几个月的时间之内,每天光新增用户就超过一百万,而且是持续增长。

    所以数据调取费用,最高时一个月能高达六七百万、七八百万,占据了费用最大头。而且一开始我们在定价策略、议价能力也比较弱,所以这个成本是非常高。由于用户增长非常快,我们都还没有来得及去和供应商做更多的接触和谈判。

    后来很多供应商在看了见实对我们的报道之后,知道她face+的调用量非常大,就有主动找过来,愿意把价格调下来,经过一系列的筛选, 这块的成本已经控制到了之前的五分之一,未来还会做到更低。

    徐志斌:商业模式建立在什么基础上面?用户的哪些行为上面能够诞生出你认为的合适的商业模式?

    王宏达:我认为最核心的是考虑到这个产品解决用户的什么问题。比较典型的是视频网站、游戏、音乐,我相信现在大多数的人应该办理有这样的会员。用户会不会付费,完全取决于这个产品能够解决什么样的问题。我们也尝试过找一些供应商,比如小说付费,这部分用户付费意愿非常强烈。

    开始我们很小心,担心小说用户可能跟我们产品用户有冲突,最初先以几百的用户开始铺下去,第一天780个用户,带来567元收入。第二天几千的用户,收入马上成倍的增长。

    我们发现,小说这种产品其实有很多用户有很多的闲余时间,他需要有一些东西来消磨时间。有的人是玩游戏,有的人是看电影,有的人是看书,有的人是玩她face+,就是把自己每天变得美美的。如果我们的产品正好切中他,只要能够满足他以上的任何一个需求,其实他们都是愿意为这个事情来付费。当然他还有一个前提,同类产品当中,如果别的免费产品做得比你还要好,付费是不成立的。一定是首先在同类产品中,产品体验让用户感觉到是最好的。这是为什么我们在同类产品还是免费情况下,能够一个月做到那么大收入?

    现在还只是一个实验阶段,算不上是特别巨大的收入。但在验证过程中发现,只要能够占据用户时间,在上面做一个收费模式,定价在用户的心理预期之内,这个事情就是OK的。

    我刚才在看数据的时候,看到一个很吃惊的数据,在我们平台上过去几个月,付费次数超过30次的用户居然高达一点几个百分点,这是很意外的。最有意思的是,我们的用户其实可以完全不花钱来持续用我们的产品,因为我们解决了一个问题,用户付费以后,能够使用得更痛快。

    大家都知道,裂变玩法中,用户为了获得一张优惠券、为了获得继续玩的权利,可能第一次、第二次会给周围的朋友、群里分享,但是谁也不愿意每天去把同样的东西来分享,这对人际关系是有伤害的。

    对产品方来说,也会有一个伤害叫做重复分享,用户永远把你的产品分享给同一批人,作为产品方什么都没有得到。我们观察过,当一个人的分享能力超过一个礼拜以后,对我们带来的口碑是下降的。

    我们一直在考核分享率这个数据,很努力在找平衡。后来我们发现这是一个可解决的问题,需要大家的时间投入去找到临界点。找到临界点以后,并不会因为我做了收费服务而降低了用户体验,反而是提升了用户体验,因为他付费以后,就不需要去做很多无效的任务,用户有选择的情况下,很多人是愿意付费的,这点很重要。

    徐志斌:遇到过什么坑,该怎么躲?

    王宏达:如果说一定要说坑,我们可能不能用之前PC互联网产品和APP产品做收入的方式来面对小程序的商业模式。大家一般在做一个事情时,通常会套用以往经验。其实一开始我们做收入,首先想到是广告收入,刚我也提到了广告收入在小程序里并不是一个很稳定的收入。

    所以在小程序做收入的时候,我们花了很长时间在改善广告体验,在那块浪费了很多时间,后来发现这个东西本身方向就确定错了。包括洽谈不同的广告客户,做很多事情。

    与腾讯视频、爱奇艺、QQ音乐这类APP客户端产品的收费策略是反过来的,他们通常会通过各位活动,送给你一天或者一周的VIP会员免费体 验,体验期结束以后,再给你一个大的折扣让你成为VIP包月会员。

    小程序产品,付费意愿最强的是按次计,其次是天,如果我们把这部分赠予出去,就会失去大部分收入。

    截止2019年4月,她拍推出了包括她face+、他face+、表脸(热点事件表情包)、图你个头(图片PK社区)的小程序产品矩阵+她拍APP,覆盖用 户超过1.2亿人次,深耕于互联网下沉人群市场。在努力服务好三四五六线城镇年轻女性用户的同时,也开始为中老年人打造移动互联网产品。

    ps:如果直播过程中所谈及到的部分数据与文章记录有冲突的话,以文章数据为准。

    GIF

    见实12位CEO直播精华

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